DigiC #4 | De verborgen kracht van een derde prijsoptie
Waarom kortingen werken — en hoe je ze slimmer inzet
Kortingen werken. Dat weten we allemaal. Consumenten houden van het gevoel een betere deal te krijgen. Het activeert het beloningssysteem in de hersenen en verlaagt de aankoopdrempel.
Maar wat als je dat effect kunt versterken — zonder je prijs verder te verlagen?
Stel: je verkoopt een product voor €6,99.
Koopt iemand er twee, dan bied je een volumekorting: €5,59 per stuk.
Toch twijfelen veel klanten. Is dit écht voordeliger? Is het de moeite waard om er twee te nemen?
Wat gebeurt er als je één extra prijsoptie toevoegt?
Normale prijs: €6,99
Koop 1 voor €6,79
Koop 2 voor €5,59 per stuk
Die ene extra optie is geen trucje — het is een bewezen conversie-driver. Het fungeert als psychologisch anker en verhoogt de ervaren waarde van je korting, zonder dat je de prijs verder hoeft te verlagen.
En dit is geen theorie — maar wetenschap. Onderzoekers van Johns Hopkins University deden vijf studies met 3.500+ deelnemers, variërend van real-world advertentietesten en webshopsimulaties tot gecontroleerde labexperimenten.
De resultaten: glashelder
➝ Het toevoegen van een goed geplaatste tussenprijs verhoogt structureel de kans dat klanten voor de volumekorting kiezen — mits strategisch toegepast.
Dit onderzoek laat niet alleen zien dát multitier-kortingen werken, maar ook waarom, wanneer en voor wie ze werken.
Multitier Discounts: strategie, geen truc
Een multitier discount gebruikt een drie-niveaus-structuur:
Normale prijs: €6,99
Koop 1: €6,79
Koop 2: €5,59 per stuk
De kracht zit niet in de korting zelf, maar in de perceptie.
€6,79 voelt reëel — waardoor €5,59 opeens als een koopje aanvoelt.
Waarom dit in het brein werkt
Range effect
Mensen beoordelen prijzen in verhouding tot elkaar. De €6,79-optie maakt €5,59 aantrekkelijker in vergelijking met €6,99.Choice comparison
Bij drie opties kunnen consumenten beter vergelijken. Daardoor lijkt de volumedeal het aantrekkelijkst.
Onderzoeksbevindingen
Facebook A/B-test (7.468 impressies)
Zonder extra prijs: CTR = 2,55%
Met multitier: CTR = 3,77%
➝ +48% meer klikken
Online shop simulatie (593 deelnemers)
Zonder middenprijs: 24,1% koos 2 items
Met middenprijs: 33,2% koos 2 items
➝ +37,8% conversie
Regel: de tussenprijs moet minstens 30% van het totale prijsverschil afdekken.
Frequent buyers zijn minder beïnvloedbaar (ze kennen de prijzen beter).
Bij prijs-sceptici werkt de tussenprijs juist sterker: het voelt geloofwaardiger en versterkt de korting.
Wanneer het niet werkt
Als de middenprijs te dicht bij de volumekorting ligt
Voor frequente kopers (sneller doorzien van framing)
Bij té grote kortingen waardoor de middenprijs ongeloofwaardig wordt
Als de prijs té afgerond is en onnatuurlijk oogt
Beste resultaat: bij nieuwe klanten of producten zonder duidelijke prijsreferentie.
Praktische toepassing voor je webshop
Voeg een realistische “Koop 1”-prijs toe
Gebruik niet-afgeronde prijzen voor geloofwaardigheid (bijv. €6,77).Houd genoeg afstand tussen prijzen
Voorbeeld: Normaal = €6,99, Volume = €5,59 → middenprijs ≈ €6,79.Laat alle 3 prijzen zien in je advertenties
Vooral effectief in carrousels of Google Shopping.Gebruik dit voor nieuwe bezoekers of onbekende producten
Hier is de impact het grootst.
Juridische kanttekening (EU/NL)
EU-regel: doorgestreepte prijzen moeten de laagste prijs in de laatste 30 dagen weerspiegelen.
Multitierprijzen zoals “Koop 1 voor €6,79 / Koop 2 voor €5,59” zijn toegestaan, zolang:
Je geen doorgestreepte prijzen gebruikt
Je het duidelijk presenteert als volumekorting (niet als tijdelijke actie)
Tip: gebruik volumekortingen niet permanent, maar tijdens campagnes of lanceringen. Dat bouwt vertrouwen én conversie.
Conclusie: structuur > korting
Multitier discounts zijn geen trucjes, maar strategieën.
Ze verhogen de ervaren waarde zonder je marge te schaden.
Vooral effectief bij nieuwe bezoekers en producten zonder prijsanker.
✅ Test slim
✅ Blijf compliant
✅ Wees eerlijk
Zo bouw je langdurig vertrouwen — én winst.
Bron
Yang, H. (2025). The multitier discount effect. Journal of Marketing Research, 62(3), 489–503. https://doi.org/10.1177/00222437241295719
Wekelijks slimmer marketen?
Abonneer je op DigiC en ontvang elke donderdag om 12:00 één wetenschappelijke studie, vertaald naar direct toepasbare inzichten voor webshops en marketingteams. Kort. Onderbouwd. Rendement-gericht.
